來(lái)源：名家具   作者：許黎明

根據(jù)泛家居行業(yè)上市企業(yè)年中報(bào)，家居上市企業(yè)2019年上半年的平均營(yíng)收增速由2018年同期19. 27%降至13.26%，平均凈利潤(rùn)增速?gòu)?018年同期的10.88%降至3.91%。

在經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境下，家居行業(yè)由迅速擴(kuò)張的高速發(fā)展期轉(zhuǎn)向了中低速發(fā)展期。行業(yè)雖然依然在增長(zhǎng)，但競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。

在這樣的背景下，家居行業(yè)的經(jīng)銷商面臨著諸多挑戰(zhàn)。有專業(yè)人士認(rèn)為，今天的家居行業(yè)無(wú)論是賣場(chǎng)門店還是提供家居服務(wù)的公司，都正在被上游截流。

傳統(tǒng)家具門店被定制經(jīng)銷商、整體軟裝截流，定制經(jīng)銷商被裝修公司截流，裝修公司被房地產(chǎn)商截流。這些截流不僅僅層層遞進(jìn)，也有很多錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，有整合、有并購(gòu)、有平行合作。

市場(chǎng)渠道多元化的沖擊，上游的房地產(chǎn)供大于求，精裝房、家裝，包括互聯(lián)網(wǎng)家裝，甚至包括互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)如阿里、小米等渠道的截流，讓處于經(jīng)銷商直接對(duì)接的上游家具企業(yè)也面臨挑戰(zhàn)。很多企業(yè)為了求生存，要求經(jīng)銷商不停開(kāi)店，甚至不定期的進(jìn)行爆破營(yíng)銷，而效果未必都盡如人意，這也加劇了經(jīng)營(yíng)的壓力。

也因如此，很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商也由原來(lái)的“坐商”變成了“行商”，開(kāi)始走出店門拓展渠道。個(gè)人認(rèn)為，經(jīng)銷商要成為“行商”，可以從多渠道方面去考慮：

一是提供一站式家居解決方案。

當(dāng)前，家居行業(yè)的經(jīng)銷模式還是賣場(chǎng)的店中店為主，但隨著互聯(lián)網(wǎng)、全屋定制、全屋整裝等模式的發(fā)展，線下店的客流越來(lái)越少。從現(xiàn)在的趨勢(shì)來(lái)看，有很多客戶是提供一站式解決方案的。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)可以通過(guò)與裝飾設(shè)計(jì)公司或軟裝公司合作，提供一站式軟裝或軟硬裝結(jié)合的方案。

在很多的城市，原來(lái)的逛門店傳統(tǒng)已經(jīng)逐漸被“裝企+家居”的融合模式所替代，很多裝飾、設(shè)計(jì)公司直接繞過(guò)經(jīng)銷商跟家居企業(yè)合作打造整體空間。對(duì)于經(jīng)銷商而言，需要擁抱這種趨勢(shì)，為客戶提供更完善的服務(wù)。

二是嘗試新的營(yíng)銷服務(wù)方式。

對(duì)于一些之前只經(jīng)營(yíng)單品牌、單風(fēng)格的經(jīng)銷商，可以通過(guò)一些家居網(wǎng)絡(luò)賦能平臺(tái)，從平臺(tái)上尋找到配搭的家具、家紡、軟裝等相關(guān)資源，解決在提供軟裝或硬裝服務(wù)方面自己不能解決的問(wèn)題。

此外，針對(duì)80、90后等新興消費(fèi)群體，也可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、新零售方式等，通過(guò)線上線下的結(jié)合來(lái)提升服務(wù)水平。通過(guò)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)據(jù)收集，圍繞用戶的地域、年齡、風(fēng)格喜好、住宅面積、戶型等,深挖用戶人群畫像,洞察其真實(shí)的需求，引進(jìn)產(chǎn)品外觀、性能、材質(zhì)、品質(zhì)更加符合消費(fèi)者的產(chǎn)品，實(shí)行線上與線下相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)方式，使市場(chǎng)銷售更加精確。 

三是實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)思路。

如今在行業(yè)內(nèi)，大家居行業(yè)的企業(yè)結(jié)成同業(yè)聯(lián)盟、異業(yè)聯(lián)盟的案例也越來(lái)越多，比如1號(hào)聯(lián)盟、冠軍聯(lián)盟等。這些聯(lián)盟，也為參與的企業(yè)帶來(lái)了業(yè)績(jī)拉動(dòng)。

而對(duì)于一些頭部企業(yè)來(lái)說(shuō)，整合大家居資源也成為他們新的增長(zhǎng)點(diǎn)，比如尚品宅配的半年報(bào)就顯示，他們的整裝業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，對(duì)于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的帶動(dòng)也很明顯。

經(jīng)銷商也可以通過(guò)家裝工廠店的模式來(lái)經(jīng)營(yíng)品牌，綜合考慮整合成品家具跟定制家具的資源，甚至包括大家居產(chǎn)業(yè)鏈的建材、智能家居等資源。比如有一些經(jīng)銷商在銷售家具的同時(shí)，會(huì)選擇一些家電、家紡產(chǎn)品一起經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行不同領(lǐng)域的融合，這些經(jīng)銷商，也有不少取得成功的先例。

對(duì)于一些有條件的經(jīng)銷商，針對(duì)一些賣場(chǎng)不斷加租的問(wèn)題，還可以嘗試挑選一些品牌開(kāi)獨(dú)立店、社區(qū)店，并且經(jīng)營(yíng)更多的家具品類。甚至考慮組成經(jīng)銷商聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)方式的多元化。

四是代理品牌在自身城市有獨(dú)立的銷售權(quán)。

經(jīng)銷商在選擇品牌的時(shí)候，要更多關(guān)注那些切實(shí)維護(hù)經(jīng)銷商利益的品牌，并且能夠?yàn)橄M(fèi)者提供增值服務(wù)的品牌。品牌要有比較好的知名度和美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)關(guān)。在代理品牌時(shí)，爭(zhēng)取拿下本城市的獨(dú)家代理權(quán)，這樣避免了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)壓力。

五是組織更有效的促銷活動(dòng)。

曾經(jīng)有專家介紹過(guò)一種經(jīng)營(yíng)思路，非常值得經(jīng)銷商借鑒。就是把家具產(chǎn)品變成贈(zèng)品來(lái)進(jìn)行銷售，比如全友家私原先做板式家具，后來(lái)要推出自己的床墊產(chǎn)品，就通過(guò)買板式家具送床墊的方式，迅速打開(kāi)了床墊市場(chǎng)。

現(xiàn)在，很多的房地產(chǎn)企業(yè)、裝飾公司，也是通過(guò)送家具的方式，來(lái)帶動(dòng)他們的業(yè)務(wù)發(fā)展，包括目前市場(chǎng)上盛行的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)如滴滴、美團(tuán)等，也是通過(guò)免費(fèi)的初次體驗(yàn)，從而贏得了更多客戶。

六是打造體驗(yàn)式營(yíng)銷場(chǎng)景。

這種體驗(yàn)式場(chǎng)景最成功的案例是宜家。很多人說(shuō)，宜家的商業(yè)模式不可復(fù)制，但是對(duì)于場(chǎng)景式營(yíng)銷的概念，非常值得經(jīng)銷商借鑒。