轉(zhuǎn)載來源：第一家具網(wǎng)   作者：卿陌

2019年8月，我樂家居發(fā)布上半年財(cái)報(bào)，營收達(dá)到5.26億元，同比增長22.94%。其中，大宗收入達(dá)到0.88億元，同比增長262.82%。

查看2018年年報(bào)，多家企業(yè)都在開拓大宗交易市場(chǎng)：歐派2018年大宗業(yè)務(wù)收入14.18億元，占比12.51%，同比增長47.04%。索菲亞2018年大宗業(yè)務(wù)增長提速，營收4.84億元，同比增長94%。皮阿諾大宗業(yè)務(wù)營收3.06億，同比增長106.65%。金牌廚柜大宗業(yè)務(wù)營收2.03億，同比增長63.69%。志邦2018年由于業(yè)務(wù)調(diào)整，大宗業(yè)務(wù)營收3.91億元（-1.3%），帝歐、頂固也都在積極與知名地產(chǎn)商建立合作關(guān)系，大宗客戶業(yè)務(wù)穩(wěn)步上升。

為何近年大宗交易頻現(xiàn)？

定制產(chǎn)業(yè)整體走勢(shì)低迷，與地產(chǎn)商達(dá)成合作已成為頭部企業(yè)重要業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)，其原因不難理解。

首先，政策利好直接推動(dòng)大宗交易市場(chǎng)的發(fā)展。十三五規(guī)劃要求2020年新開工全裝修成品住宅面積達(dá)到30%，推進(jìn)裝配式發(fā)展。各大地產(chǎn)商紛紛投入精裝行列。2018年，精裝房保持高增長，滲透率達(dá)到27.5%，預(yù)計(jì)2019年配套精裝房數(shù)量將達(dá)到330萬套至350萬套左右，滲透率能夠達(dá)到30%至32%。

地產(chǎn)商與定制企業(yè)之間可謂是雙向選擇的關(guān)系。知名定制企業(yè)通過與地產(chǎn)商合作拿到大工程單，維持企業(yè)利潤增速。地產(chǎn)商通過精裝修提供附加價(jià)值，因此也更青睞知名定制品牌。

精裝房的出現(xiàn)降低了消費(fèi)者買房和裝修支出，也為消費(fèi)者提供了“拎包入住”的可能，符合當(dāng)代消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。隨著更多知名定制企業(yè)與地產(chǎn)商達(dá)成合作，更專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的精裝市場(chǎng)，必然也會(huì)更吸引新中產(chǎn)消費(fèi)者。據(jù)某專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查，到2020年，愿意購買精裝房的消費(fèi)者比例預(yù)計(jì)可達(dá)到39.5%。消費(fèi)市場(chǎng)的利好同樣促進(jìn)了家具行業(yè)大宗交易市場(chǎng)的發(fā)展。

大宗交易背后的家居行業(yè)

整體看來，大宗交易數(shù)量增加是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。不難預(yù)測(cè)，未來幾年，隨著全裝修的推行和滲透率快速增長，家具行業(yè)大宗交易訂單數(shù)量還將陸續(xù)增長，并且還將有更多企業(yè)涉足大宗交易市場(chǎng)。

定制企業(yè)能夠通過大工程單維持自身龍頭地位，同時(shí)打響品牌號(hào)召力，并維持自身利潤增長。國內(nèi)定制行業(yè)集中度較之歐美及日韓等發(fā)達(dá)國家還有很大發(fā)展空間，在大宗交易的推動(dòng)下，定制龍頭企業(yè)行業(yè)集中度將再度提升。企業(yè)拿到多個(gè)大宗交易訂單，等同于提前拿到躋身行業(yè)前十的入場(chǎng)券。

此外，隨著非龍頭地產(chǎn)商涉足精裝市場(chǎng)，一些中型定制家居企業(yè)也有機(jī)會(huì)從中獲得“彎道超車”的機(jī)會(huì)。

但是，大宗交易對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)線、現(xiàn)金管理、應(yīng)收管理等方面都提出更高要求。與零售相比，大宗交易毛利率相對(duì)較低，還將面臨工期長、賬期長、投標(biāo)手續(xù)繁雜等問題。哪怕對(duì)龍頭定制企業(yè)來說，大宗交易也是一個(gè)難啃的雞肋，只能視作企業(yè)發(fā)展的保險(xiǎn)手段。精裝房滲透率趨于飽和后的慘烈競(jìng)爭(zhēng)更是近在眼前。因此對(duì)中型企業(yè)來說，大宗交易或許是燙手山芋。

中小企業(yè)“設(shè)計(jì)導(dǎo)向”依然是出路

定制市場(chǎng)的發(fā)展云圖逐步開始收尾。大云團(tuán)掠奪資源打下頭部基本格局，中小云團(tuán)或是被吸收，或是自成一派形成小云團(tuán)，或是在競(jìng)爭(zhēng)中悄然散去。

這是整個(gè)定制行業(yè)走向成熟的標(biāo)志。隨著頭部企業(yè)瘋狂聚集市場(chǎng)資源，定制市場(chǎng)中下游資源日趨減少，加之不少跨界企業(yè)爭(zhēng)相分羹，使得中小型定制企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在寒冬中更加慘烈。

不少中小型定制企業(yè)紛紛曲線救國，發(fā)展成為大企業(yè)代工廠，稀釋頭部企業(yè)過量訂單，以此維持生存。

另一些企業(yè)則開始打設(shè)計(jì)牌，通過設(shè)計(jì)師力量獲取更多市場(chǎng)份額。厚積薄發(fā)，用設(shè)計(jì)奠定基礎(chǔ)，或許是中小企業(yè)幾年后打翻身仗的一張王牌。與大工程單相比，中小定制企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于其在設(shè)計(jì)上更有發(fā)言權(quán)，能夠針對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行具體設(shè)計(jì)，以設(shè)計(jì)為導(dǎo)向?qū)さ蒙婵臻g，打造企業(yè)品牌力，甚至創(chuàng)造消費(fèi)者“粉絲圈”。

同樣，對(duì)成品家具企業(yè)和軟裝設(shè)計(jì)企業(yè)來說，精裝房滲透率提升也給了它們“撿漏”的機(jī)會(huì)。當(dāng)前，消費(fèi)者對(duì)精裝房的不滿主要來源于其設(shè)計(jì)和整體裝修質(zhì)量。針對(duì)這一痛點(diǎn)，成品企業(yè)、中小定制企業(yè)乃至部分設(shè)計(jì)工作室提供優(yōu)秀設(shè)計(jì)師資源，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化升級(jí)，提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的一對(duì)一設(shè)計(jì)，也是不錯(cuò)的發(fā)展思路。