轉(zhuǎn)載來源：家具行業(yè)操盤手   作者：王獻(xiàn)永

“價格”是家居銷售商與消費者溝通的慣用訴求點。常見的價格溝通方式就是以低價為訴求點，以各種主題活動的方式來邀約目標(biāo)客戶進(jìn)店，然后成交。

然而，在2019年，消費者參與活動的意愿降到了歷史的新低點。活動的低價訴求再也難以輕松誘導(dǎo)目標(biāo)客戶進(jìn)店。

難道是消費者對“低價”不感冒了嗎？

是的。消費者，變了！

消費者只關(guān)心與自己有關(guān)的“問題點”。這個問題點就是我們邀約客戶進(jìn)店的訴求點。這個訴求點不見得就是“低價格”。

我家裝修成“什么樣兒”呢？

當(dāng)目標(biāo)消費者的房將要交鑰匙或者剛交完鑰匙，他第一個問題點是“我家要裝修成什么樣？”。也就是說他想看看在他還沒有裝修之前他家是個什么樣子。

消費者解決這個問題的途徑通常有兩種：一種是看看同小區(qū)同戶型已經(jīng)裝修好的家是什么效果；一種是看根據(jù)自己家實際尺寸設(shè)計的裝修效果圖。這就是為什么家裝公司在小區(qū)開設(shè)樣板間的思考邏輯。也是家裝公司滿足客戶需求的主動營銷行為。

試想一下，你是一個賣家具的，你通過各種渠道獲得了某一個剛交房小區(qū)的所有業(yè)主的聯(lián)系方式，你是以“門店做活動，產(chǎn)品超低價”的訴求邀約客戶進(jìn)店？還是以“讓他來看他家裝修效果圖”的訴求邀約他進(jìn)店？

家具門店一貫的方法都是以“搞活動低價”的訴求來邀約客戶進(jìn)店的。客戶為什么進(jìn)店的意愿不強(qiáng)，因為你不是站在他的立場上去解決他當(dāng)下的問題的。

他當(dāng)下的問題是什么呢？是看有關(guān)他新房的裝修效果圖！這也是為什么賣定制家具的門店頻繁在自己微信公眾號發(fā)裝修設(shè)計案例的原因，也是定制企業(yè)頻繁在各種宣傳渠道利用“免費裝修設(shè)計”為線下門店引流的幾乎是唯一的“訴求點”。按照行業(yè)說法，這叫掌握設(shè)計主導(dǎo)權(quán)，從而掌握銷售主導(dǎo)權(quán)。

因此，以“看他家裝修效果圖”的訴求點來邀約客戶進(jìn)店要比產(chǎn)品低價要有效的多。

肯定有人會問：我們店里不會設(shè)計裝修效果圖，怎么辦？

你說怎么辦？門店要配設(shè)計師嗎？還是怎么做？

方法總比困難多，仔細(xì)想想。

老客戶為什么要去門店第二次？

在終端一線實戰(zhàn)多年，我發(fā)現(xiàn)，很多門店的導(dǎo)購人員害怕已經(jīng)成交的客戶第二次進(jìn)店。為什么？有的導(dǎo)購員說，因為很多客戶第二次來，大部分都是有售后問題的呀！基于這種思考的導(dǎo)購員不在少數(shù)，別說主動邀請老客戶第二次進(jìn)店了，導(dǎo)購員還擔(dān)心老客戶第二次進(jìn)店呢！

而恰恰，我今天要談的就是，如何邀請老客戶第二次進(jìn)店？

很多經(jīng)營多年的家居門店積累了幾百，甚至上千的老客戶，但是通過老客戶這個渠道并沒有再次實現(xiàn)銷售額提升，這是一個巨大的浪費。

有很多人認(rèn)為，老客戶都買過了，沒有需求了，這是一個巨大的誤解。老客戶的巨大價值有待所有家居門店去認(rèn)真思考，深度挖掘。第一，老客戶沒有買全的，已經(jīng)成交的門店是最容易形成二次補(bǔ)單的；第二、老客戶產(chǎn)生了新需求，比如買了第二套房，第三套房；第三、老客戶的親朋好友的剛性需求。

邀請老客戶進(jìn)店的目的，我在這里簡單的列一下，你看看你要不要對老客戶認(rèn)真一點。

第一、逢年過節(jié)，讓老客戶到店里領(lǐng)一份有紀(jì)念意義的禮物，其目的是讓老顧客來一趟店里，對店里的產(chǎn)品，人員再熟悉一次，增加與顧客的粘性。一旦顧客有新的家居需求，首先要想到自己的門店。每年禮品的投入就相當(dāng)于門店做廣告了。

第二、讓客戶到店里領(lǐng)一份“上游工廠”給的“老客戶專屬禮”。電話邀約的時候，可以提示讓老客戶帶他的親朋好友一起來。這樣可以加強(qiáng)對老客戶朋友的影響力。比如，提前設(shè)計好一個喜好和需求的調(diào)查表，如果老顧客的陪同人員配合填寫完成表格，也可以領(lǐng)取禮品一份。這樣，既可以起到調(diào)研產(chǎn)品需求的作用，也可以在店里引導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品，有可能創(chuàng)造出需求來。

第三、到店里領(lǐng)取“高價值產(chǎn)品保養(yǎng)禮包”。這個禮包可以是產(chǎn)品免費保養(yǎng)券，也可以是用于產(chǎn)品保養(yǎng)的產(chǎn)品。

通過一年幾次，或者幾年幾次的主動邀請進(jìn)店接觸，老顧客與店里的人員都成了“熟人”，成了熟人了，你就可以通過老顧客帶來更多的新顧客了。

產(chǎn)品保養(yǎng)是消費者的一個彈性需求點

家居產(chǎn)品的“保養(yǎng)”是消費者的一個需求點。現(xiàn)在很多門店的銷售已經(jīng)把產(chǎn)品的保養(yǎng)作為了一種主動營銷的手段去做門店的銷售了。比如，顧家每年都要開展的“沙發(fā)也要有修養(yǎng)”活動，有些顧家的經(jīng)銷商在開展這項活動中不限沙發(fā)品牌，注意不僅顧家品牌的沙發(fā)提供免費保養(yǎng)服務(wù)，任何品牌的沙發(fā)都提供，并且在小區(qū)里還大張旗鼓的搞。

無獨有偶，慕思近幾年也大張旗鼓的開展床墊除螨服務(wù)，這其中的操作邏輯與顧家是一樣的。都是要通過對老顧客的服務(wù)從而帶來二次銷售或者老顧客的轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然，在做這項工作的同時，對品牌良好的口碑傳播也起到了很大的作用。